Nội dung:
Tâm lý học marketing là điều quan trọng mà doanh nghiệp khi kinh doanh bán hàng cần phải nắm. Nó giúp chúng ta đảm bảo người tiêu dùng đưa ra lựa chọn mà chúng ta mong muốn. Từ đó có thể tăng doanh thu và ngày càng phát triển công ty. Nếu bạn chưa biết tâm lý học marketing là gì? Và làm thế nào để sử dụng nó, hãy theo dõi ngay bài viết ở dưới đây.
Marketing là một tập hợp các quyết định
Sức mạnh của tâm lý học marketing là lý do khiến khách hàng tiềm năng mua những thứ họ không nhất thiết phải cần. Đó cũng là lý do tại sao khách hàng chi tiêu nhiều hơn cho những món đồ mà họ có thể mua ở nơi khác với giá rẻ hơn.
Tâm lý marketing là lý do khiến các thương hiệu có thể đạt được mức lợi nhuận khổng lồ và tiếp tục bán những sản phẩm thậm chí kém hơn. Bất kỳ ai tham gia vào tiếp thị, quảng cáo hoặc kinh doanh cần biết sự khác biệt tâm lý có thể được tạo ra bởi các tác động kích hoạt nhỏ, tinh tế.
Hãy tưởng tượng bạn có thể tăng tỷ lệ đăng ký của mình, chỉ bằng cách điều chỉnh các nút đăng ký, nội dung hoặc màu sắc của trang web.
Tâm lý học marketing thậm chí còn có thể khiến lượng khách hàng tiềm năng của bạn sẽ tăng lên trong quy trình bán hàng chỉ đơn giản bằng cách thêm một dòng văn bản. Doanh thu bán hàng sẽ tăng nhanh chóng chỉ bằng một số mẹo đơn giản nếu bạn biết vận dụng tâm lý học kinh doanh bán hàng.
Tâm lý học marketing là gì?
Tâm lý học tiếp thị là quá trình bổ sung các nguyên tắc tâm lý đã được chứng minh vào các tài liệu, chiến thuật và chiến lược marketing. Tất cả nhằm tác động đến ý kiến của khách hàng tiềm năng về sự xuất hiện hoặc các dịch vụ của một thương hiệu.
Tâm lý học marketing và các mô hình hành vi lặp lại
Là một nhà marketing, điều quan trọng là phải chú ý đến các mô hình hành vi của người tiêu dùng lặp lại, phân tích lý do tại sao chúng xuất hiện và sau đó thực hiện các kết quả trong chiến lược marketing của bạn.
Có nhiều nguyên tắc sẽ cải thiện hiệu suất marketing dựa trên các nghiên cứu tâm lý học trước đây. Dưới đây là những thủ thuật tâm lý học kinh doanh giúp bạn tăng doanh thu bán hàng.
Top 5 thủ thuật tâm lý học bán hàng bạn cần biết
1. Sự khan hiếm
Chủ đề về sự khan hiếm trong tâm lý học marketing là một trong những chiến thuật dễ nhận biết và thường được sử dụng. Lý do cho sự chú ý rất đơn giản. Nó có ảnh hưởng lớn đến hành vi của người tiêu dùng, đặc biệt là quyết định mua hàng.
Sự khan hiếm, như một nguyên tắc của tâm lý học marketing, tập trung vào mối đe dọa tiềm tàng để lấy đi quyền tự do lựa chọn của khách hàng tiềm năng. Điều này là do: khi một thứ gì đó được coi là hiếm, khó kiếm được hoặc thứ đó sẽ sớm biến mất vĩnh viễn, chúng ta sẽ coi nó là thứ có giá trị và muốn có nó hơn.
Cùng xem ví dụ để hiểu rõ hơn bạn nhé:
❂ Sản phẩm A có giá 100.000đ và có thể được mua bất kỳ lúc nào, bởi bất kỳ ai
❂ Sản phẩm B có giá 200,000đ nhưng chỉ có thể được mua vào một ngày trong tuần và giới hạn ở một lần bán cho mỗi khách hàng.
Sản phẩm B, mặc dù giống với Sản phẩm A, có thể bán với lợi nhuận cao hơn nhiều so với Sản phẩm A vì nó sử dụng nguyên tắc khan hiếm. Bằng cách giới hạn doanh số bán hàng chỉ trong một ngày trong tuần và số lượng sản phẩm có thể mua được, sản phẩm B được người tiêu dùng coi là mong muốn hơn.
Vào ngày lễ black friday, khách hàng sẽ phát cuồng với những sản phẩm này vì giá rẻ chỉ có trong một ngày, trước khi bị người khác lấy đi.
Sự khan hiếm, như một nguyên tắc của tâm lý học marketing, rất hữu ích trong các trường hợp sau:
❂ Giảm lượng hàng tồn kho và thông báo cho khách hàng về lượng hàng tồn kho, ví dụ. Chỉ còn 5 chiếc trong kho
❂ Tạo phiếu mua hàng có thời hạn (kết thúc vào một ngày cụ thể)
❂ Tạo sản phẩm với ưu đãi có thời hạn
❂ Bán giá rẻ cho các sản phẩm chủ chốt của bạn, sau đó sẽ tăng dần theo thời gian
❂ Khuyên khách hàng đặt hàng sớm trong ngày để có thể nhận hàng giao ngay trong ngày
NẾU CHÚNG TA QUAN TÂM ĐẾN VIỆC TĂNG DOANH SỐ BÁN HÀNG TRONG MỘT KHOẢNG THỜI GIAN NGẮN, THÌ SỰ KHAN HIẾM CÓ THỂ LÀ CÂU TRẢ LỜI HIỆU QUẢ NHẤT.
2. Các bằng chứng xã hội
Một ý tưởng càng đúng thì càng có nhiều người tin vào nó. Như một nguyên tắc của tâm lý học marketing, bằng chứng xã hội có thể ảnh hưởng đến cả cách nhìn nhận thương hiệu, cũng như hành vi của công chúng. Đôi khi, nhìn thấy người khác làm điều gì đó là một động lực tuyệt vời để làm bản thân sẽ làm điều tương tự.
Theo tâm lý học marketing, điều này cho thấy:
Chúng ta thường tin tưởng vào quyết định của nhóm hơn là tầm nhìn của một cá nhân.
Ví dụ, chúng ta hãy tưởng tượng, chúng ta đang ở trong trường hợp dưới đây. Bạn sẽ sẵn sàng hướng sự chú ý của mình đến sản phẩm của ai ?
❂ Một bài đăng bán hàng có 1.000 lượt thích, 500 lượt bình luận và 40 lượt chia sẻ
❂ Một bài đăng bán hàng với 1 lượt thích, 0 bình luận và 0 lượt chia sẻ
Bạn có khả năng tin tưởng và theo dõi ai nhất:
❂ Một thương hiệu thể dục với 1 triệu người theo dõi
❂ Một thương hiệu thể dục với 59 người theo dõi
Nguyên tắc bằng chứng xã hội có thể dễ dàng được chuyển sang các giai đoạn khác của tiếp thị kỹ thuật số, đặc biệt là trên các trang thương mại điện tử hoặc mua hàng.
Các trang đích hiện đại được xếp chồng lên nhau với các loại bằng chứng xã hội sau:
❂ Nhận xét
❂ Số lượng khách hàng / người đăng ký (ví dụ: Tham gia cùng 12.00 khách hàng khác)
❂ Ý kiến chuyên gia
❂ Huy hiệu thử nghiệm (ví dụ: Giải thưởng, như được mô tả trong ...)
❂ Video hiển thị thị trường mục tiêu bằng cách sử dụng một sản phẩm
Bất kỳ ai có ý định bán hàng trực tuyến hoặc tác động đến khách hàng tiềm năng để thực hiện hành động mong muốn, sẽ cần sử dụng bằng chứng xã hội để khuyến khích họ tham gia cùng những người khác.
Làm nổi bật sự nổi tiếng của bạn, trong bất kỳ trường hợp nào, bằng cách tận dụng tâm lý học tiếp thị, sẽ có tác động lớn đến nhóm khách hàng mục tiêu.
3. Độ pha loãng của mục tiêu
Tất cả chúng ta đều đã nghe những phép tương tự cũ về tầm quan trọng của tiêu điểm - lý thuyết pha loãng thấu kính là một ví dụ.
Độ pha loãng của các mục tiêu không được giảm xuống chỉ hoạt động trên một bản tin. Nó còn có ý nghĩa hơn thế nữa.
HÃY NGHĨ THEO CÁCH NÀY, MỘT CÁI GÌ ĐÓ CÀNG KỲ DỊ VÀ CÀNG TẬP TRUNG THÌ CHÚNG TA CÀNG TIN RẰNG NÓ CÓ ĐẶC ĐIỂM TỐT HƠN.
Ví dụ: Giả sử bạn sở hữu hai cửa hàng:
❂ Cửa hàng A chỉ bán xe đạp
❂ Cửa hàng B cũng bán xe đạp, phụ tùng xe hơi và một số dụng cụ cắm trại.
Cả hai cửa hàng này đều bán cùng một nhãn hiệu xe đạp. Nhưng cửa hàng A sẽ được coi là có xe đạp tốt hơn, vì nó không làm loãng sản phẩm của mình.
Nếu bạn muốn mua một chiếc xe đạp tốt theo bản năng sẽ có xu hướng đến trực tiếp cửa hàng A đúng không nào. Một ví dụ lịch sử rõ ràng về điều này là cuộc chiến của các công cụ tìm kiếm.
Khi internet còn sơ khai và tất cả chúng ta phải kết nối với đường dây điện thoại của mình để truy cập từ xa, một trận chiến đã xảy ra giữa Google, MSN, Yahoo !, Ask Jeeves và AOL.
Theo thời gian, Google đã thống trị thị trường, làm giảm đáng kể giá trị của đối thủ. Điều này xảy ra vì nhiều lý do, nhưng một trong những nguyên nhân chính khiến các đối thủ của Google mất hạn ngạch này là đã pha loãng đi các mục tiêu của mình.
Google, không giống như những người khác, đã tập trung vào những thứ thiết yếu. Trên trang chủ của mình, Google ấy chỉ đặt thanh tìm kiếm, thông điệp rất rõ ràng: chỉ có "công cụ tìm kiếm". Còn những công cụ khác xuất hiện rất nhiều thứ khiến nhiều dùng không biết bắt đầu từ đâu.
4. Từ chối và rút lại
Đối với chiến lược marketing từ chối và rút lui này, có thể nêu rõ rằng:
Bị từ chối trong trường hợp đầu tiên sẽ tăng một cơ hội để được chấp nhận sau.
Không nên quá kỹ thuật hoặc nhấn chìm bản thân vào lý thuyết, chúng ta hãy xem xét kỹ hơn một ví dụ khác.
Trong cuốn sách "Ảnh hưởng" của Tiến sĩ Robert Cialdini. Để chứng minh lý thuyết trong cuốn sách này, ông sử dụng ví dụ về một người trinh sát gõ cửa nhà ông để bán bánh quy. Cậu bé đề nghị giáo sư mua một vé 5 đô la cho sự kiện xã hội của Hướng đạo sinh.
Phải tham gia một sự kiện, khiến anh ta thay đổi lịch của mình và trả 5 đô la đã làm anh ta từ chối lời đề nghị. Sau đó cậu bé đề nghị anh ta mua thanh socola với giá 1 đô và đã được chấp nhận.
Trong các chiến lược kinh doanh online, bạn có thể áp dụng được các điều sau :
❂ Liệt kê các sản phẩm đắt tiền nhất trước tiên
❂ Khuyến mại các sản phẩm cao cấp đầu tiên, sau đó là các ưu đãi cơ bản
❂ Tài liệu tiếp thị lại giảm giá cho một sản phẩm mà khách hàng tiềm năng đã xem
❂ Danh sách các dịch vụ cao cấp cùng với các dịch vụ thay thế rẻ hơn
Khi nói đến việc tối đa hóa giá trị của khách hàng , nguyên tắc tâm lý học tiếp thị này có thể tạo ra sự khác biệt lớn đối với chi tiêu đặt hàng trung bình của người tiêu dùng.
5. Trải nghiệm cảm giác thiếu thốn
Nguyên lý tâm lý học marketing phù hợp với tất cả những ai đang khai thác trong lĩnh vực kinh doanh. Một cách rất hiệu quả khác mà các thương hiệu có thể sử dụng sự chán ghét mất mát trong nội dung của họ.
Về bản chất, đây là những ưu đãi khiến người tiêu dùng cảm thấy như thể họ đã sở hữu sản phẩm hoặc dịch vụ. Ví dụ:
Thay thế "sở hữu" bằng "Đừng để mất!" Ví dụ. "Bạn sẽ thua trên ..." thay vì "bạn sẽ đạt được điều này ..."
Sử dụng những từ như "tưởng tượng" để đưa khách hàng tiềm năng của bạn vào suy nghĩ muốn có những gì bạn cung cấp.
Nguyên tắc tâm lý học tiếp thị này cho phép các nhà tiếp thị tăng gấp đôi hiệu quả giá trị tâm lý và cảm nhận của sản phẩm / dịch vụ của họ.
Không thích mất mát được sử dụng để tạo điều kiện thuận lợi cho người tiêu dùng nhận thức như một phần không thể thiếu và tích hợp của thương hiệu.
Kết luận
Tâm lý học marketing nên đóng một vai trò quan trọng trong tất cả các chiến dịch và chiến lược tiếp thị kỹ thuật số.
Bằng cách phân tích hành vi của người tiêu dùng, các mô hình quyết định mà khách hàng tiềm năng mong đợi và triển khai chúng trong tài liệu tiếp thị của bạn, bạn có thể tăng tỷ lệ chuyển đổi một cách hiệu quả.
Tại thời điểm này, chúng ta cần áp dụng nguyên tắc tâm lý học marketing tốt nhất để đạt được các mục tiêu của mình.
Comments